筆者是基層公務員家庭出身，從小到大，習慣單一價值觀，任何東西都有它規定好的價值與額度，這些價值與額度是天公伯（或是上帝）制定的，是不容更改的。
既然這些價值與額度都是天公伯制定的，那人生當然沒有談判這個問題與需求，你只要用功讀書考進建中，或是台大，自然你就有建中與台大的身價，只要你奮力擠過公務員或是大公司的門檻，隨著年資與職等的上升，你自然會有相對應的薪水與年終，你自然會得到相對於你能力與等級的報酬，這所有的一切，根本不需要談判，因為世界上有個規定好的價值與配額系統，你只要是你應得的，社會系統就會給你。
至少我人生的前 30 年是天真的這樣認為的。
所以我會努力埋頭苦幹，認真表現，覺得社會系統（或是老闆）自然會把我的努力算進去，再吐出一個我應得的數字出來。
來到美國以後，我發現這裡這是一個『人』的世界，沒有什麼天公伯的概念，也就是說，不管你需要什麼東西，你都要跟人去要，要跟別人要，當然就牽扯到談判技能，小至買床墊，租房，大至買車買房談薪水等，都要靠談判來處理。
在 22 歲的時候，筆者有幸受到美中關係委員會的贊助到聖地牙哥研習談判，可惜當時的內容只留在腦理，沒有進到心理。所幸當時的東西都有留下來，最近可以翻出來看看。
如果你跟我一樣，不善談判，但是卻想用看完一則部落格文章的時間來加強自己的話，你只需要注重下面這點即可：
你的 BATNA 愈好，你的談判力越大
BATNA
BATNA 其實就是 Best Alternative to a Negotiated Agreement （談判協議的最佳替代方案）的縮寫，用白話文來說，其實就是談不成的話，你最好的替代方案 (Plan B) 是什麼？
以跟公司談待遇來說吧，BATNA 的應用就可以直接翻譯成，談不成的話，你手上有沒有其他公司的 Offer ，而這些 Offer 的條件好不好，如果你在談這間公司只願意出 5 萬，但是你手上卻有個 7 萬的 Offer ，那麼你可以毫不在意的繼續進擊，跟該公司施壓周旋，看能不能逼出該公司的底線，看看該公司的底線是不是還可以超過 7 萬。
反之，如果你手上沒有更好的 Offer ，或是沒有拿到其他公司的 Offer ，不管你有多相信自己的價值絕對比 5 萬更高，你也只能黯然接受了。
BATNA 不是所謂的『籌碼』
活用 BATNA 談待遇
- 千萬不要面試一間公司，然後馬上答應待遇，就算你拿到麥肯錫的 Offer ，請拿他的 Offer 去找 BCG 談談看。麥肯錫的 Offer 就是你對 BCG 的 BATNA，反之，BCG 之後開出的條件就是你對麥肯錫的 BATNA。
- 蒐集好你的BATNA後，跟 A 公司用 B 公司的 Offer 去施壓，如果 A 公司的 Counter Offer 上來了，你再拿來跟 B 公司施壓，但請記住，每間公司頂多只能玩一次，不然會顯得你的誠意不足，公司們也不會繼續再追高上去了。
- 最後，BATNA 對公家機關，或是半/類公家機關（比如說政府出錢開的那些基金會等…）是沒有效果的，如文章一開始所說的一樣，公家環境的各項價格是有如天公伯定義一樣的絕對，沒有任何空間，不用費力嘗試了。
——————————————————————————————————–
如果喜歡我的文章，非常歡迎你填入您的 Email 信箱，訂閱 Winston Chen。
#mc_embed_signup{background:#fff; clear:left; font:14px Helvetica,Arial,sans-serif; } /* Add your own MailChimp form style overrides in your site stylesheet or in this style block. We recommend moving this block and the preceding CSS link to the HEAD of your HTML file. */
也非常歡迎你來信跟我討論，謝謝。
太陽拳的萬人敵之術 
BATNA 愈好，你的談判力越大 有 “ 2 則留言 ”